ノウハウ
2019年12月13日

インサイドセールスってどうなの?メリットを活かして効果を最大化させる!

皆さんこんにちは!

最近ビジネスシーンでよく耳にする「インサイドセールス」とは一体どんな営業方法なのか?今回は気になるインサイドセールスについて掘り下げて行きます!

インサイドセールスとは?


インサイドセールスは、マーケティングと営業の間でリードの架け橋のような役割を
担います。
訪問を行わずにメールや電話、ツールなどを活用し顧客のニーズが高まるまで継続的に
コミュニケーションをとり続ける営業活動のことをいいます。
具体的には、マーケティング部門がwebや展示会などで獲得をした大量のリードを引き
継ぎ、リードを精査、事例やセミナーなどの情報コンテンツを提供したりしながら
リードと「いつでもコミュニケーションがとれる」関係を築いていきます。
そして、確度が高まったベストなタイミングでセールスへ引き継ぐ役割となります。
よって、インサイドセールスはリード育成を、営業は受注獲得に集中できる環境を
整えることでフォロー不足による取りこぼしを最低限に無くし、効率的に案件や受注を
獲得することができるのです。

テレマーケティング(テレアポ)との違い


「インサイドセールス」は「テレマーケティング(テレアポ)」と何が違うの?と違いが
わかりづらく思われる方もいると思いますが、ビートレードではテレマーケティングは
「接点のないターゲット部門、キーマンの個人情報を知らない企業へ、アウトバウンドで電話をかけてアポイントを取得する行為」と定義しています。
そしてこの二つの活動の違いは「顧客との関係の有無」と「商談機会創出の目的」です。
テレマーケティングの場合、名前に「マーケティング」と付くくらいですから「リード獲得」の意味合いが強く顧客との関わりは皆無の場合が多いです。
商談機会を創出する目的は主に下記3つです。
・サービスのメリットを認知する機会を作るため
・お客様の現状、ニーズを詳細にヒアリングする必要があるため
・企業へのロイヤリティ(好感度を増やすため)を上げるため
一方でインサイドセールスは「リードの育成」が役割ですので
商談機会を創出する目的は「案件を創出するため」です。

目的が違えば電話で話すこと、活動内容、KPIは変わってきますのでこの違いはしっかりと分けてください。

なぜインサイドセールスが必要なのか


インサイドセールスが日本でも注目を浴びる理由は大きく二つあると思います。
まず一つ目は、人材の買手市場になっていることです。
現在も買手市場は続いており、辛いイメージがつきやすい営業職は特に採用難を
感じているのではないでしょうか。
このような課題を解決する策として、営業を増やすのではなく営業の業務を確度の高い
商談・受注活動に限定し、確度が低い顧客はインサイドセールスがweb商談などを行う
ことで人材を効率的に活かすことができるのです。

そして二つ目は、お客様との接点がマルチチャネルになっているということです。
今までは顧客との新規接点、企業やサービスに興味を持ってもらうための顧客育成
商談、刈り取りまで、営業が全て把握し、アプローチをし続けてきました。
一方、インターネットが普及したことで顧客側は自ら情報を積極的に集めるようになり、新規顧客からの問合わせや資料請求が増え、企業は今まで以上に多くの新規顧客接点を
増やすことができるようになったのです。
そうなると今までのような対応、体制では当然対処しきれなくなり
放置されるリードが増えてしまいました。そのような状況を打破するために
確度が低いリードをインサイドセールスが管理をする体制が求められているのです。

インサイドセールスのメリットとは


そんな今注目の「インサイドセールス」ですがそのメリットは主に4つあります。

セールスが受注活動に集中出来る

インサイドセールスが求められている背景にもお伝えしましたが、
以前は営業が接点構築から、ニーズの育成、提案、クロージングまで全て行ってきました。「接点構築はマーケティング」に、「ニーズの育成はインサイドセールス」に分業をすることでセールスは常にニーズの確度が高い顧客への提案・受注活動に集中ができるようになるのです。

営業コストの削減

そして、セールスは確度の高い顧客に絞り込んだ訪問が可能ですので
時間と交通費の削減につながり営業コストを削減することができます。

業務の標準化による属人化の防止

セールスは、常に売上目標に追われています。限られた時間の中で多くの受注をするためには、確度の高い顧客へのフォローが手厚くなることは当然なのです。
そしてニーズが低い段階の顧客への連絡の遅延やフォロー漏れによる機会損失も発生してしまうことでしょう。このような事態をインサイドセールスによってフローの標準化、
案件取りこぼしの削減が可能になります。

顧客管理ツールによる営業状況の可視化

インサイドセールスでは顧客との対話履歴を残す為、顧客管理ツールを活用するケースが多いです。そうなると情報連携をツールでやり取りすることになりますので、
どの部門も常に最新情報を登録しておかなければなりません。
よって、フォロー状況や提案状況、受注状況がリアルタイムで管理することができ
管理がしやすくなるのです。

インサイドセールスで気をつけたいデメリット


インサイドセールスによるメリットは多く、是非導入をしてみてはと思いますが
一方でデメリットも存在します。それではデメリットとなりうる2つのケースをご紹介します。

マーケテイング、セールスとの連携がうまくいかない

分業をすることで、本当によく発生しがちなことが、部門の数値目標を達成させるために受注を見据えた活動ができなくなってしまうケースです。例えば、マーケティング部門では多くのリードを獲得するために展示会でバーコードの取得に翻弄してしまい、ターゲットとは異なるリードを山のように取得してしまうケースです。
また、インサイドセールスとセールス間では、インサイドセールスが月間の商談目標数を達成させるために、受注確度が低い対象でもアポイントを設定してしまったり
逆に、インサイドセールスが商談すべきと思っても営業は案件にならなかったら
「アポイントの質が悪い」と文句を言い出してしまうこともしばしばです。
これらは全て「3部問で一つのチームでありチームの目標は受注である」ことを再認識することで解決できると思います。これは、「チーム体制」に関する記事にて詳しく書いておりますので是非見て見てください。https://www.btdp.co.jp/hune/2019/11/29/2065/

キャリアの形成がイメージしにくい

チームプレイで受注を目指すということができるようになっても受注というゴールを
決めるのは営業です。どれだけインサイドセールスが案件化につながる機会をパスし続けても自分はしっかりと評価されないのではないかと不安に思うインサイドセールスプレーヤーはいるかもしれません。
しかし、私はインサイドセールスを極めることで、キャリアの可能性を広げることが
できると思っています。インサイドセールスは幅広いニーズ、温度感のリードを相手に
するわけですから、当然マーケティングの知識、コミュニケーション能力、仕事の速さ
正確性など様々なスキルが必然的に身に付きます。
これらはもちろん、マーケティング、セールスでも通用しますし商品開発や
カスタマーサクセス のお仕事にも活かすことが可能です。
さらに国内でもインサイドセールスを導入し始める企業やインサイドセールスマネージャーなどのポジションを置く企業もあり企業間、企業内共にキャリアアップは十分に考えられるのです。

まとめ

さぁ、今回はインサイドセールスにおけるメリットとデメリットをご紹介しました。
デメリットではよくありがちな課題をピックアップしましたが、しっかりとインサイドセールスプレーヤーとゴールの認識のすり合わせや話し合いを行うことで解決ができると
思っています。
デメリットを回避して、メリットを最大限に活かせるようインサイドセールスの
導入をして下さいね!

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