目次
インサイドセールスとは
メールや電話など非対面で行う営業活動のことを指します。
営業担当の負担軽減や業務効率化に繋がる有効的な営業方法ですので、これを機にインサイドセールスについて見直してみませんか？
業務内容
業務内容は会社におけるインサイドセールス活動の役割や組織のルールなどによって異なりますが、主な業務を3つにわけてあげてみます。
BDR
- リスト作成
- スクリプト作成
- 架電
- アポイント日程調整
- データ登録
- 資料送付
- フォームアプローチ
- 振り返り
SDR
- リードデータの整備
- コンテンツ整備
- アプローチ戦略設計
- 架電
- アポイント日程調整
- メール
- データ登録
- 振り返り
組織間連携
- セールス→メールや商談履歴のフィードバック
- マーケ→リード獲得経路の共有
- 上層部に対して→インサイドセールス活動状況や成果の報告
マーケティング〜セールスまで全体の数値状況の共有（デマンドジェネレーションの各ファネルごとの数値共有を指します）
効率化の要素とコツ
多岐にわたるインサイドセールス業務ですが、効率化の要素はどこにあるでしょうか？
ひとつずつ要素と効率化のコツを紹介していきます。
社内組織間の共有
インサイドセールスはマーケティングとセールスの間の部門ですので、
2部門との情報連携、さらにはマーケティングからセールスまでを一気通貫で見た数値の可視化をすることが唯一できる部門です。
全体の数値結果をまとめて管理できるようにするために、マーケティングが活用するツールと
インサイドで管理するリスト、さらにセールスが管理する案件管理ツールまでが連動していることが望ましいです。
下記ポイントをクリアできるツールを整備できると良いでしょう。
- マーケティング施策ごとにリードからの案件創出結果を管理できる
- セールスによる商談結果とリード情報が連動され、案件化状況の把握、ネクストアクションの把握ができる
- ターゲットとなる企業に対し、どういうアプローチ状況なのか、ネクストアクションはどの部門がいつ行うべきかが管理されている （リードは獲得できている、リード獲得とアポイント獲得はできている、リードが退職している）など
リスト作成
新規営業活動の中でも特に手間のかかる業務です。
リスト作成ツールやwebクローラーの活用などで効率化しましょう！
架電
営業活動の要である架電業務も様々なシステムを使って効率化可能です。
架電管理システムは、架電対象や架電結果を様々な絞り込み条件で簡単に絞り込んだりできること、記録しやすさなどを重視したシステムにより架電効率を上げ、さらにマルチコール機能を使えば電話が繋がるまでの時間短縮が狙えます。
また、管理者側からも状況の可視化ができるツールがおすすめです。
下記の要素がクリアできる環境を整備しましょう。
- 管理者側が、プレイヤーに活動状況を確認する手間が無くて済むよう、リストを共有できるツールであること
- 架電、コンタクト、コンタクト後の内訳がすぐにわかる
- ネクストアクションやターゲット属性に合わせての絞り込みが簡単にできる
メール
架電と同じく直接的に商談へ繋がるメール送付業務ですが、メール作成を効率化させるポイントがあります。
BDRやSDR（SDRの中ではさらにどの様なリード属性へアプローチをするのか）によって
文面を変更したテンプレート集を作っておくと良いでしょう。
テンプレート集も検索がしやすいよう、キーワードを登録しておくのがおすすめです。
日程調整
お客様との日程調整ですが、最近では日程調整ツールを活用する方が増えてきたと思います。
お客様に日程を選んで登録してもらうのは抵抗があると感じる方もいるかと思いますが、
自分の日程を確認し、仮押さえをしてお客様に候補を投げ、返事を待つ、
日程が合わなければ再度上記を繰り返す、、という手間を考えると、ぜひ取り入れたいツールです。
業務効率化ツールの紹介
実際どのようなツールがおすすめか、いくつか紹介します。
リスト作成ツール
企業情報がデータ化されており、アプローチをしたいターゲット層に合わせて絞り込みを行い
ターゲットリストを作成するためのツールです。
業種、設立年数、従業員数、拠点数などの会社情報から絞り込みができるか、
また、採用活動や広報活動、移転や資金調達などの成長状況等の情報で絞り込みができるとなお良いと思います。
また、会社名などから名寄せができる機能もあると便利です。
最近では、あるテーマに対し興味関心の高い人が属する企業をリスト化できるインテントデータを活用したリスト作成ツールもあります。
【おすすめツール】
musubu
https://musubu.in/
膨大なデータと使いやすいUIが特徴
メール一斉配信機能や管理機能も充実
salesmarker
https://sales-marker.jp/
リアルタイムのインテントデータとAIの活用で営業効率をUP
部署情報なども整っておりキーマンへのアプローチがしやすい
papatto cloud
https://www.net-bizs.jp/papatto-cloud/
費用がやすく性能も高い
条件抽出精度が高くピンポイントのターゲティングが可能
octorpase
https://www.octoparse.jp/
リストのクローリングツール
動的サイトもクローリング可能
専門知識がなくとも扱えるのが魅力
電話システム
電話の履歴や録音等が追えることはもちろん、
対話内容の文字起こしなどができる機能もあるとより良いでしょう
【おすすめツール】
BIZTEL
https://biztel.jp/
様々な外部ツールと連携できる、電話システムのパイオニア的存在
保守コストの削減や顧客情報の一元管理にも適している
Miitel
https://miitel.com/jp/
文字起こし機能やモニタリング機能など、様々な会話シーンのブラックボックス化を防ぐ
日程調整ツール
【おすすめツール】
TimeRex
https://timerex.net/
費用も安くweb会議urlの作成も可能
Googleカレンダーとの連携も可能
Spir
https://www.spirinc.com/
自動で日程調整を行ってくれる
調整に割く手間がかなり削減できる
効率化によるメリットとまとめ
インサイドセールスはツールを活用することで準備時間や作業時間を大幅に短縮することができ、さらには、管理精度の向上を狙うことができます。
その結果、アプローチ数を増やすことができたり、アプローチ機会損失の削減でき
インサイドセールス活動の成果の引き上げに繋がります。
ぜひ、自社のインサイドセールス活動で発生する無駄はないか？を考えながら
ツールを活用し、成果拡大に繋げてくださいね！
ビートレードでは、インサイドセールス立ち上げやツール活用のお悩み相談にも対応しております。
ぜひご相談くださいね！
