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製造業界の特徴と効果的なテレアポのコツ厳選3選!【スクリプトサンプルプレゼント付き】

みなさん、こんにちは。

最近、製造業むけDX支援・ソリューションの流行りもあり、支援機会増えている会社様も多いのではないでしょうか?

というのも、働き手不足、働き方改革や作業の安全管理対策として
製造業界では近年DX化への取り組みが活発化し、DXソリューションの導入拡大、
提供側も新サービスのリリースなど市場が急拡大をしています。
弊社ビートレード・パートナーズでもこの業界からの新規顧客獲得依頼、そしてアプローチ実績がかなり増えてまいりました。

今回は製造業へのアプローチにおける問題点やコツについてご紹介をして参ります!

製造業へのアプローチでぶつかりやすい壁

この業界ならではのテレマーケティングの難しさとはどの様なことがあるでしょうか?
まずは、3つの問題点をご紹介します!

担当者・決裁者が誰だか分からない

製造業は会社によりけりですが経営側としての本部・本社と、製造業務にミッションを持つ製造現場・工場の2つに大きく分けられます。
その為、「こういう業務をしている担当者に繋ぎたいと伝わらないと、決裁権のない方へ繋がったりたらい回しになったかと機会損失や電話の質を下げるきっかけに繋がってしまいます。

イメージやメリットが伝わり切らない

キーマン接触後にもぶつかりやすい大きな問題があります。
それはDXソリューションを自社の製造レーンに置き換えたイメージが湧きにくいことにあります。
その為導入したことによるメリットや効果も具体的にイメージしてもらいにくいです。
(利用シーンが浮かばないと中々効果は想像してもらいにくいですよね)
なので、電話口でお客様の製造過程をどう改善していくかまで踏み込んだ話まで到達することが難しくなってきます。

リードタイムが長くアプローチの効果が分かりにくい

製造業へのアプローチはリードタイムが長いことも1つの特徴です。
理由として、DXソリューション自体が高額なものが多いので、様々な部門の承認や決裁までに時間がかかりやすいことが挙げられます。

壁を突破して受注へ繋げるには

では上でお伝えした問題に対して、どのような対策ととっていけばよいのでしょうか?
弊社での傾向も踏まえて解決策をご紹介いたします!

適切な担当者を見極める

キーマンまで辿り着けない、受付突破できない、たらい回しにされてしまうなどの問題に対して
まずは自社の提案したいサービスが現場決済なのか、本部決裁なのかを考えて適切な番号へアプローチすることが重要です。
HPを見て対象のサービスの責任者を探してから架電するのも有効的でしょう。
名前が分からなくとも「○○(サービス名)のご責任者or製造管理ご担当者様いらっしゃいますか?」と伝えることで受付突破率はグンと上がります!
他にも一例として、DX向けですと生産管理・技術管理・DX推進・経営管理などが決裁者になりやすいです。
ただ弊社の傾向として、後者2つは実際の製造工程への理解はあまり深くないケースが多い為、技術管理や生産管理の方が案件化に繋がることが多いです。
また最近ではテレワークの浸透により、担当者へ取次ぎできないケースも多いですが、地方の製造拠点等は在宅勤務率の低さからキーマン接触がしやすい傾向にあります。

様々な視点から適切な部署へアプローチが出来るとより良いですね!

メリットを視覚情報で訴求する

その為1回の電話でアポイント獲得をゴールとするよりまずは、資料送付をゴールとする方がよいでしょう。
実際、弊社の営業活動でも1回目での電話では資料送付となりその後商談となることが非常に多いです。
無理にその場で口頭説明をしようとして断られてしまうより、資料を見て判断してもらう方がよい場合もあることを念頭に置いておきましょう!
また資料や動画といった視覚情報の方が、解決できることのイメージがつきやすいです。
youtubeなどの動画コンテンツは用意するのに手間がかかりますがそれだけ効果も大きいので、取り入れてみてはいかがでしょうか。
また、他業界にも言えることですが専門用語など伝わりにくいワードは避けパッと伝わりやすい情報を提供することを心がけましょう!

熱量を下げない為のフォローを怠らない

マーケ部門と連携し温度感を落とさない工夫をすることで、受注率を落とさないようにしましょう。
具体的には、導入事例やセミナーなどコンテンツを常に供給し続けることや細かいフォローをいれておくことが大切です。
また、受注まで待っているとマーケやインサイドセールスの評価までに時間がかかり、今行っているアプローチが有効なのかどうか判断がつきにくいという問題点もあります。
一歩手前の数値指標として案件化数を指標として判断するのもおすすめです。
事前準備やフォローなど課題もありますが、分かりやすくメリットが伝われば熱量も高まり受注へぐっと近づけることが可能です。

業界に合ったアプローチをしていきたいですね!

目指すべきKPI

最後に製造業界のテレマーケティングのKPIについてお伝えします。
担当や扱うサービスによって差はあるかと思いますが、参考にしてみてくださいね!
実際のコンタクト率は8-10%ほどになります。
他の業界と比較すると低い傾向にありますので、
コンタクト率を向上させる為にもお客様へ繋がりやすい時間帯を把握し、その時間帯を狙って架電することも効果的です。
アポイント率は取り扱う商材などにより大きく変化しますが7-10%は獲得できると思います。

 

最後まで御覧いただいた方へスクリプトサンプルをプレゼントいたします。
今回の記事はいかがだったでしょうか?
ぜひスクリプトをダウンロード頂きご活用ください!
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まとめ

最後まで御覧いただきありがとうございます。
ぜひ、この記事をご参考にしていただき大きな成果を挙げて会社を盛り上げて行きましょう!
もし何かお悩みなどあれば、ビートレードでは製造業界へのアプローチ実績が豊富なので、ぜひご相談ください!
https://www.btdp.co.jp/contact/form/

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