ノウハウ
2020年04月27日

受注につながるアポイントを獲得するための2つの準備【前編】

みなさん、こんにちは。
コロナウイルスが破滅的な影響を及ぼし、日々暗いニュースばかり。
本当に早くコロナウイルスの収束を願う日々です。
そして、いち早く経済を元に戻したい。
我々ビジネスパーソンが景気回復に向けてできることは、
自分の会社、そしてお客様の会社を自分が守るんだという責任を持つこと。

自分の会社をしっかりと支えるために
自分のミッションを実直にこなし、目標は必ず達成させることだと思います。
そして同時にお客様の会社の成果を上げるためには、妥協しないこと。
こんな時だからこそ、努力をして力を尽くし人に手を差し伸べたいものです。
一人一人が力を合わせて、この危機を乗り越えましょう!

さぁ、今回は新規開拓営業をする上で多くの企業で取り入れられている
テレマーケティング についてお話をします。
具体的なやり方、スクリプトについてご紹介をしておりますので是非ご覧ください。

テレマーケティング とは?

テレマーケティング とは、テレフォンマーケティングの略です。
新規開拓におけるテレマーケティング は、電話を活用して(サービス提供者側から)
潜在ニーズを持つ対象へアプローチをする活動を指します。
名前にマーケティングとつくくらいですから、活動目標は自社やサービスを認知させ
リード化、アポイント獲得などコンバージョンをさせることとなります。

テレマーケティング のメリット

テレマーケティングの歴史は古く、1950年代ごろが起源と言われていますが
こんなにも長い間消滅せずに残っている理由はそのメリットがあまりに大きすぎるからと言えるでしょう。ずばり、テレマーケティング のメリットは下記4つです。

アウトバウンド型により成果を引き上げ(コントロール)ができる

アウトバウンド 型(サービス提供者側から潜在顧客へアプローチをすること)は
インバウンド型(潜在顧客側からのアクションがあるまで待ちの姿勢の営業活動)とは
異なりサービス提供者側からのアプローチができるため、やり方さえ間違っていなければ ”動いた分だけ成果につながる” という最強のメリットがあります。

双方向のコミュニケーションにより顧客の本音がわかる

一方的なメッセージの訴求ではなく顧客の声をしっかりとキャッチすることで
顧客の本当のニーズを知ることができます。

潜在層へのアプローチとなるため競合とのコンペにならず受注率が高い

同じくインバウンドと比較をすると受注率が高くなりやすい傾向にあります。
なぜなら、インバウンドの場合、顧客は既に競合他社にも同様のアクション(問い合わせなど)をしていることが多いと想定されます。そのため案件化してもサービス力、
実績などが訴求できないと他社にコンペで負けてしまうリスクがあるのです。
それに比べ、アウトバウンドの場合まだニーズが顕在化していない潜在層への
アプローチがほとんどです。アプローチ時点では基本的に競合はいないため
的確な提案ができれば受注率は安定化していくのです。

電話を活用したアプローチにより効率的な活動が行える

これは訪問を1件1件するよりも電話でアプローチをする方がかかる時間と工数がかからないというものですね!

さぁ、テレマーケティングのメリットをご紹介しましたが
ここから具体的にテレマーケティングをどのように行うのかについてご紹介します。

結果を出すテレマーケティングの具体的なやり方

テレマーケティングで行うことを簡単にまとめると、
リストを作り、スクリプト通りにアプローチをしてコンバージョンさせることです。

コンバージョンをより高めるためにリストやスクリプト、話し方などを工夫していくの
ですがその活動はPDCAサイクルの回転に置き換えることができますので
PDCAと合わせてご紹介をしますと下記のようになります。

 Plan   : 事前準備
 Do      : アプローチ
 Check  : 振り返り
 Adjust : 調整

Plan :事前準備

まず、事前準備です。事前準備は大きく4つあります。
①ターゲットとニーズの仮説を立てる
まず初めにターゲットの仮説立てからですが
このステップが結果を大きく左右するため非常に重要な工程となります。
 (余談ですが、業種や業態を問わないサービスでも、商談化率、案件化率、受注率に
  ばらつきは発生すると思います。そのなかで一番効率の良い対象からアプローチをして
  いくと思いますのでターゲット選定はどんなサービスにも求められます。)
ターゲット選定というと規模や業種で絞り込む方が多いですがそれだけでは足りません。
自社のサービスが「顧客のどんな課題を解決できるのか」を起点とし
その課題を抱えている企業にはどんな問題が起こっているのか、
さらに、「その問題が起こっている企業はどんな特徴(業務内容、企業動向、世間の評価など)があるのかまで想定できたらターゲットとニーズの仮説を立てられた状態となります。

また、仮説はあっているとは限りませんのでリスクヘッジのためにより多くのターゲットの仮説立てを行い同時に仮説の検証を行うことが結果をいち早く出すコツです。

②仮説に沿ったスクリプトを作成
①の仮説立てができたら、それをもとに想定した顧客の課題を引き出す対話フローを考えていきます。ここでスクリプト作成時のポイントを3つご紹介します。
★超重要★ 顧客ニーズ(課題)のヒアリングに徹すること
      ヒアリングのコツは、電話をした目的(仮説を含めること)を話すこと。
      その後、お客様に仮説立てたニーズが実際にあるかどうかを聞くと
      ニーズの有無、またその理由まで教えてくれるケースが多いです。
★重要★  サービス説明は必要最低限に止めること
★重要★  ニーズが確認できたらクロージング(コンバージョンさせる提案)を
      しっかりと行うこと
(ポイントだけではイメージしづらいかと思い具体的な対話文章までまとめたスクリプト例をご用意しました!ご興味のある方、これからスクリプトを作るという方はこちらのフォームから資料DLをして参考に作ってみてください!)
スクリプト ダウンロードページ はこちら

③ロールプレイングの実施
ターゲットと話すことが決まったらあとはひたすら練習です。
・スクリプトを見なくても話ができる
・顧客からの様々な質問にも答えられる
・自信がつく
までしっかりとロールプレイングをしましょう。

④ツール類の準備
営業に必要なツールの整備をしましょう。主に下記のような物です。
・資料コンテンツ
・顧客データ管理ツール
・電話ツール
・メール提携文

これでやっと事前準備が整いました。

Do :アプローチ

アプローチ段階では、考えるよりもまず行動をすること。
考えることと実行することは分けたほうが効率が良いので
営業時間中はひたすらアプローチをし続けることが結果を出す近道です。
そして後でまとめて気になったことを数値データと一緒に振り返るようにしましょう。
必ず行動目標は達成すること! 行動量が担保できないのはプレイヤーの責任です。

Check:振り返り

行動目標が達成できたらあとは数値データから活動のボトルネックを探します。
まず数値データで振り返るポイントは2つ。
・コンタクト数(コンタクト率)
・コンバージョン数(コンバージョン率)
コンタクト数は「キーマン(決済者or情報収集者)と話をできた数」をカウントします。
次にコンバージョンをアポイントと設定した場合、アポイント獲得数をカウントします。
予め設定をした指標に対し乖離があるのはどちらか、そして乖離が起こっている原因を
数値データ(コンタクト後の状況など)で分析し、課題に対する対策を考えます。

例えば、
・コンタクト率はいいがアポイント数が悪い
さらにコンタクト後の状況を分析すると4割が資料送付に流れている場合
→これはプレイヤーのクロージングが弱いということが考えられます。
ニーズが確認をできたらしっかりと「そのニーズを解決できるから一回お話を
させてください」と伝えられているかチェックをしましょう。
・コンタクト率が悪い。
→この場合は下記のような原因が考えられます。
・想定している部門がニッチであり受付がどこに繋げばいいか判断しずらい
・話し方が営業っぽくなっており「営業は取り継がない」とブロックされている
・外部的影響(今の時期だとコロナウイルスなど)がある

それらをもとに、呼び出し方を変える、営業らしい話し方をしない、アプローチ手法を
再検討するなどの解決策を考えることができます。
必ず、数値データに基づき課題を見つけ解決施策を考えることが重要です。

ちなみに弊社のテレマーケティング における指標はコンタクト率:10~15% アポイント率:10%~33% です。

Adjust:調整

最後は調整作業です。
3-3の振り返りで見つけた課題の解決策の中ですぐに行動できるもの、原因が大きいものからできれば全ての課題を解決できるよう
対策を打ちましょう。
そして結果を出したいなら、次の営業日までに対策をすること。

まとめ

はい!今回はここまでです。
本当はターゲットの選定の仕方の部分(3-1章の①)もっと細かくお伝えしたかったの
こちらは次回に回したいと思います!
記事のボリュームからもテレマーケティング はPlan:事前準備が最も重要であるという
ことがお分かりいただけたのではないでしょうか。
こんな時だからこそ、コロナウイルスに負けずに新規開拓をして成果を上げて売上目標の達成を目指しましょう!!

ちなみに、テレマーケティング の効果をより高くするために、
テレマーケティング のコツについてまとめた記事もありますので是非ご覧くださいね!
テレマーケティング コツを紹介

《追記》
受注につながるアポイントを獲得するための2つの準備【後編】はこちら!
ターゲットについて細かく書いてあるのでぜひご覧ください!

CONTACT
電話でのお問い合わせ
03-6833-2990
フォームでのお問い合わせ

ご意見・ご感想をお待ちしています。

Please leave this field empty.

※頂いたメッセージは今後の運用の参考にさせていただきます。

huneは、ビートレード・パートナーズ株式会社が運営しています。

売上拡大業務効率アップ実現していきます