みなさん、こんにちは。
ビートレードでは最近介護業界向けの商材の営業支援機会が増え、同業界へのアプローチが増えてまいりました。
業界別IT導入比率を見ると、働き手の高齢化や個人情報の取り扱いの観点から
導入比率は低い一方で、働き手不足などの課題を解決するべく今後ますます、業務効率化ツールの導入が進むのではと見立てております。
そのため、この業界へのアプローチを開始する企業も増えてくるのではと思いますので、
今回はこの業界へのテレマーケティングをする際のコツについてご紹介をして参ります！
目次
【介護業界への営業の特徴】
まずは介護施設への営業の特徴について3つご紹介をします。
業界の特徴や課題を把握することで、相手に寄り添った営業や提案ができますのでぜひ理解を深めてみてください。
繋がりやすい時間帯
介護施設は施設の形態によって、繋がりやすい時間帯が異なります。
デイサービスなどでは送迎の時間である15－17時は繋がりにくく、この時間帯は避けた方がいいでしょう。
グループホームや介護付き有料老人ホームは9-10時頃に入浴や食事の準備をしていることが多いですのでこちらも避けた方が無難です。
介護業界は人手不足ですので、忙しい時間帯に営業電話をかけると印象を下げてしまいやすく断られる可能性もグンと上がります。
形態ごとのスケジュールを理解して寄り添った対応をこころがけましょう！
ホームページでスケジュールを公開している施設も多いですので参考にしてみてくださいね。
決裁権の所在
次の特徴として、介護施設では決裁権が本部にある場合と施設長にある場合があります。
現場で使う食事や生活用品などは施設長に決裁権があることが多く、本部にかけても施設におかけするよう言われてしまうことも多いです。
逆に、介護器具や全施設を取りまとめるためのシステムなどであれば施設長に決裁権はなく本部へのアプローチが有効的でしょう。
自分たちが売り込みたいサービスの特性や利用状況について理解し、適切な部署へアプローチすることが大切です！
介護業界でよくある課題
また、介護業の会社がよく抱える課題が3つあります。
1位:人手不足
給与面、体力が求められるなど、業界に対し大変そうというイメージが強く働き手不足は多くの会社で抱える課題と言えます。
2位:運営コスト高騰
食費や電気代など物価やエネルギーコストの高騰により、施設運営費が嵩み、コスト削減を意識する企業は多いです。
3位:施設運営リスク回避
介護業界には、様々なリスクが伴います。そしてそのリスクは、利用者様の体調管理に直結します。介護スタッフの危機管理教育、ミスが発生しないオペレーション構築など、運営リスクの回避に関係するサービスは一定のニーズがあるといえます。
【テレアポを成功させるコツ】
特徴は掴めましたでしょうか？
それをふまえて、営業を成功させるコツについて考えていきましょう。
架電時間を工夫すること
前述のとおり、対象施設により繋がりやすい時間帯が異なります。
本部ではなく施設へかける場合は、特に気に掛ける必要があるでしょう。
とは言ってもスケジュールが似通っている部分もありますので、一旦10時頃に架電してみて手応えがなかった場合午後の時間帯に再度架電してみるなどの対応もいいですね！
アプローチ先の明確化
商材によって本部決裁か施設決裁か異なるとお伝えしましたが、もしどちらへアプローチするか悩んだ場合ははじめに電話口で伺ってしまうのが良いかと思います。
対応部署対応を伺い的確にアプローチをすることで、相手の負担も減らしスムーズなコンタクトが可能です。
メリット訴求
多忙な業界へのアプローチは端的にメリットを伝えることが大事です。
まずは10秒でこのサービスにどんなメリットがあるかを提示しましょう。
長い自己紹介や抽象的なサービス説明はNGです。
客観的なデータや数字で分かるメリットを提示できるとよいですね！
導入事例を伝えることで安心感をもって貰うこともポイントです。
また、介護業界の抱える課題として挙げた様に、コストカットに意欲的な施設も多いです。
ニーズにあった商材を提案したりニーズを引き出してあげることもポイントです。
意外かと思われるかもしれませんが、施設の反応がいいものの１つとして展示会誘致があります。
多忙により情報収集の機会が少ないこともあってか、展示会のお話に興味をもってくれる施設長様が少なくありません。
このあたりもぜひ参考にしてみてください！
【実際のコンタクト率】
次に介護業界のコンタクト率をお伝えします。
担当によって差はあるかと思いますが、参考にしてみてくださいね！
コンタクト率は17～20％、高いと25％ほどになります。
エリアによって多少差はありますが曜日によっての差などは比較的少なめです。
アポイント率は、取り扱う商材などにより大きく変化しますが8～10％は獲得できると思います。
【まとめ】
いかがでしたでしょうか？
介護業界は人手不足やコスト削減など課題も多く抱えており
発展の余地もある分野ですので積極的にアプローチしていきたいですね！
ぜひ、この記事をご参考にしていただき大きな成果を挙げて会社を盛り上げて行きましょう！
もし何かお悩みなどあれば、ビートレードでは介護業界へのアプローチ実績が豊富なので、ぜひご相談ください！
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