インサイドセールスとは、非対面で行う営業活動のことです。
電話やメール、チャットなどで見込み客とコミュニケーションをとり、相手のニーズが高まったタイミングで営業に引き継ぎます。
インサイドセールスについて詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。
インサイドセールスってどうなの？メリットを活かして効果を最大化させる！ | ビートレード・パートナーズ (btdp.co.jp)
さて、新型コロナウイルスの影響でオンラインでの営業スタイルが主流となり、インサイドセールスを導入する企業が増えてきています。
このトレンドは2022年以降も続くとされているので、競争が激化している市場で生き残るために、企業は新たな環境に適した研修が必要です。
今回はインサイドセールス研修について、以下の内容を紹介します。
インサイドセールス研修に興味を持っている営業担当者の方は、ぜひ最後まで読んで活用してください。
目次
インサイドセールスにおける研修の重要性
冒頭で説明したように、コロナや慢性的な人材不足などが理由で非対面営業が主流となった今、インサイドセールスのニーズは急速に高まってきました。
しかし、インサイドセールスの経験者は未だ少ないため、企業はスキルを持った人材の育成に力を入れなくてはいけません。
マーケティング活動を支援しているMtame株式会社の調査によると、インサイドセールス導入で最も多い課題は「インサイドセールスの人材の確保・教育」と判明しました。
引用元：【2019年8月】営業活動に対する意識調査-エムタメ！ (mtame.jp)
採用基準を満たした人材であれば、誰もがインサイドセールスとして一定のスキル基準までレベルアップさせる必要があります。
その為に、インサイドセールスのスキルが身に付けられる営業研修の策定が重要になるのです。
インサイドセールス研修で身に付く3つのスキル
インサイドセールス研修ではどのようなスキルを習得できるのでしょうか。
主に3つのスキルが身に付けられます。
- メール作成スキル
- 電話応対スキル
- 定量的な目標・効果測定方法の設定スキル
どのようなスキルなのか、なぜ身に付ける必要があるのかをそれぞれ解説していきます。
スキル①：メール作成スキル
1つ目はメール作成スキルです。
インサイドセールスはオンラインで行う営業のため、必然的にメールを使用する機会が多くなります。
オンライン営業でのやり取りに少しでも失礼がないように、メール作成スキルの習得は必要不可欠です。
研修では、
- メールマナー
- 読みやすく伝わる文章の書き方
- 心を動かす文章の書き方
などの内容を学ぶことができます。
最後の「心を動かす文章の書き方」は、メールだけでなくメルマガなどにも活用できます。
スキル②：電話応対スキル
2つ目は電話応対スキルです。
従来の営業は対面でしたが、インサイドセールスは電話やオンライン商談で対応します。
対面方式では武器になる表情や身振り手振りも、電話越しではあまり意味をなしません。
トーク力やヒアリング力のみで受注を勝ち取れるように、営業担当者は電話応対スキルを磨く必要があります。
研修では、
- 電話・オンライン商談でのマナーや使い分け方
- セールストーク
- 顧客の情報、悩みを引き出すヒアリング力
を学ぶことができます。
スキル③：定量的な目標・効果測定方法の設定スキル
3つ目は、定量的な目標と効果測定方法の設定スキルです。
インサイドセールスに限りませんが、効率的な案件獲得のために、日々の業務改善とチューニングは欠かせない取り組みです。
定量的な目標、効果測定方法の設定スキルを高めれば、今よりもインサイドセールスの成功率を上げられるでしょう。
研修では、
- KPIなどの目標設定
- PDCAサイクルの仕組み作り
などを学ぶことができます。
【商談件数が4倍に！】インサイドセールス研修の事例
ここで商談研件数を4倍に伸ばした、株式会社ビズリーチのインサイドセールス研修を紹介します。株式会社ビズリーチは、インターネットサービス事業を展開する企業です。
同社はインサイドセールスの組織を拡大し、月間の商談件数を約1年で4倍に増やすことに成功しました。
もちろん、ただ組織を拡大するだけではこのような大きな成果は得られません。
インサイドセールスを強化するために、同社は様々な取り組みを行いました。
- 商談数とポイントをKPIに紐付け
- 「ペーシング・ミラーリング」「SPIN」を使ったトレーニング
- フィールドセールスとの連携
「ペーシング・ミラーリング」「SPIN」とは、コミュニケーションスキルの一種です。
どちらも電話でのコミュニケーションに大きく活用できます。
「3つのスキル」で解説したように、やはり電話応対スキルはインサイドセールスを成功させる上で欠かせないスキルですね。
詳しいトレーニング内容は、株式会社ビズリーチの記事で紹介されているので、ぜひご覧になってください。
月の商談数が4倍に！声とスピードで勝負する、ビズリーチ流インサイドセールスの極意 | SELECK [セレック]
インサイドセールス研修を実施している企業3選
ここでは、インサイドセールス研修やサービスを提供している企業を紹介します。
紹介するのは、次の3つの企業です。
- 株式会社インソース
- 株式会社リンク
- 株式会社エムエム総研
それぞれどのような研修やサービスを提供しているのか、紹介していきます。
① 株式会社インソース
引用元：【研修セミナー公開講座】インサイドセールス導入研修～非対面でも成果を出す営業手法を学ぶ- 株式会社インソース (insource.co.jp)
株式会社インソースは、インサイドセールスに関する2つの研修を実施しています。
- 「インサイドセールス導入研修～非対面でも成果を出す営業手法を学ぶ」
- 「インサイドセールス養成研修～オンラインツールを駆使した実務レベルアップ編」
前者はインサイドセールスの導入を考えている人、後者は非対面での営業活動に慣れていない人向けの研修となっています。
自社の実態に合わせて研修を選べるところが、株式会社インソースの特徴です。
同社は他にも様々な研修を実施しており、年間の受講者数は55万人を突破しました。
インサイドセールスだけではなく、いろいろな講座に参加したい方におすすめです。
② 株式会社リンク
引用元：リモートセールス定着支援システム | shouin for リモートセールス (shouin-sales.jp)
株式会社リンクは「shouin for リモートセールス」という、リモートセールスに特化した動画コンテンツを提供しています。
これは人材育成クラウドサービス「shouin+」に、年間600社の営業支援実績を持つ企業のノウハウをコンテンツ化したものです。
オンラインロープレとAIによるコミュニケーション分析で、スタッフそれぞれの改善点を把握できるのが特徴となっています。
単なる動画の提供だけではなく、成長度を可視化・管理することも可能なので、研修に加えて従業員の管理も検討している方におすすめです。
③ 株式会社エムエム総研
引用元：新人インサイドセールスの研修 – 早期戦力化・定着化を徹底支援 (salesrenovation.jp)
株式会社エムエム総研は、社内構築型でインサイドセールスに取り組む企業をコンサル、研修、人財の観点から支援しています。
30年以上、1,000社、11,000プロジェクトを超える豊富な法人営業支援実績に裏打ちされたノウハウと200名以上の自社人財育成の経験を基に、配置転換やリスキリング、未経験人財育成に取り組む企業を中心に支援をしています。
【研修だけじゃない】インサイドセールス代行を利用するのも手
ここまで、インサイドセールスの研修について解説してきました。
しかし中には「研修に興味はあるけど、スタッフが研修で育つのに時間がかかる…」とお悩みの方もいるかもしれません。
そんな方は、インサイドセールスを代行会社に依頼するという方法もあります。
代行を依頼すれば人材育成の時間が省けるので、より早くインサイドセールスプロジェクトを立ち上げることができます。
この記事を掲載しているビートレード・パートナーズ株式会社も、代行業務を承っています。
興味のある方は検討してみてはいかがでしょうか。
まとめ：インサイドセールス研修を利用して効率的にスキル習得
今回はインサイドセールスの導入プロセスのうち、研修の利用をおすすめしました。
社内だけではノウハウが不足していることが多いため、外部の研修サービスを利用した方が効率的にスキルを習得できます。
「研修だと育成に時間がかかる！」という方は代行依頼もひとつの手です。
ぜひこの記事を参考にして、自社のインサイドセールス導入にお役立てくださいね。
