インサイドセールス

新規受注数拡大の近道
案件化の確率を大幅に向上することが可能に！

インサイドセールスとは: 自社で抱えている見込み客データや名刺データに対して電話やメールなど（オンラインやオフライン）のツールを活用して、非対面のコミュニケーションを行うことをインサイドセールスと呼びます。コミュニケーションを継続することで、製品・サービスに対する興味や関心を高め、同時にお客様のニーズの動向を把握致します。それにより最適なタイミングでの商談を実現することが可能になります。

インサイドセールスの特徴 インサイドセールスでは、4つのポイントを重要視しております。

1.製品・サービスの理解

マーケティングチームとセールスチームの間に入り案件化までのサポートを行うため、クライアントの製品・サービスを徹底的に把握いたします。製品概要のみではなく、競争優位性や導入事例、また今までの変遷、競合についてなどインサイドセールスチームが、自社の営業パーソンと遜色のないレベルまで把握いたします。
2.シナリオ設計

実施しながらのトライ&エラーも重要ですが、まずはスタート前に仮設を立て活動を実施することをおすすめしております。そのためコンテンツの整備や運用ルール設定など貴社マーケティングチームと一緒になりインサイドセールスチームのシナリオ設計を支援いたします。
3.ツールの準備

インサイドセールスを始めるにあたって、弊社から推奨するツールはございますが、基本的には現在利用されている環境およびツールで運用が開始できるよう支援いたします。そのため、現在のツールなどについてヒアリングを行います。事前に設定したシナリオに合わせてツールが運用できるよう支援いたします。
4.実行力

弊社はセールス・マーケティング専業のアウトソーサーです。創業以来、現場実践を強みとしておりますので、高尚な理論や理屈を提供するのではなく、またツールのみを提供するのでもなく、弊社自らが先頭になり、クライアント企業のインサイドセールスチームとして案件化創出を支援いたします。

インサイドセールスで解決できる課題 インサイドセールスで具体的にどのような課題を解決できるのかご紹介します

課題 1

展示会やセミナーで集めた名刺リストが毎回無駄になっている気がする

お持ちのリストへのフォローに関して自社内に明確なルールがありますでしょうか？もしルールがない場合、場当たり的な活動になってしまっているケースが目立ちます。まずはフォローに関してルールを決め運用するための実行力が必要になります。ビートレードでは同様のケースでのサポートを数多く行っておりますので気兼ねなくご相談ください。
課題 2

営業が各自で名刺リストを管理していて、せっかく接点を持てたお客様に継続的なフォローが行えていない

まずは継続的なフォローが必要な理由から自社内で共有していただく必要がございます。リストを一つのデータベースとして管理することで行いたいことおよびそこから出てくる効果についてビートレードがしっかりご理解いただくまでご説明いたします。その後、効果を出すためのシナリオ設計へと進んでいきます。
課題 3

新規獲得はweb問い合わせを中心におこなっており、受注率が安定しているものの高止まり感がある。さらに新規の受注率をあげていきたい

インサイドセールスの目的は案件化率を向上させることです。新たに入ってくる問い合わせは従来通りの方法で刈り取りを行ってください。インサイドセールスは今までの問い合わせで受注することなく失注となってしまった、もしくはそのままフォローができていない顧客リストからの案件発掘を行います。そのため、従来の問い合わせからの受注獲得に追加で新たな案件を生み出すことが可能になります。
課題 4

営業の人員が限られているためなるべく無駄なことをさせたくないが、うまく営業効率をあげることができていない

営業パーソンをなるべく効率的に活動させるようにしたいという要望は様々な企業の課題ではないでしょうか？インサイドセールスは案件化する可能性の高い顧客を中心に営業パーソンへエスカレーションするため、現在の活動より案件化率向上が可能です。一般的なアポ取りと比較すると大幅に営業効率の改善が見込めます。
課題 5

リードタイムが１年以上のケースが大半のため、継続的にフォローを行っていかなければならないのだが担当者毎でフォローの質や頻度が異なるため成果にばらつきが出てしまう

リードタイムが長いケースでもインサイドセールスは必要です。なぜなら、長ければ長い分、顧客とのコミュニケーションの回数を増やす必要がございます。しかし、現実は問い合わせや案件数が日々増えていくため営業パーソンだけではフォローしきれないケースが大半です。そのため、非対面で行えるコミュニケーションは全てインサイドセールスにて対応し、受注の見込めるところにのみ営業パーソンはフォーカスしていただくという役割分担が必要になります。継続的な接点が必要なお客様をインサイドセールスチームでフォローし、見込みが高くなるまで温めていきます。

導入事例

インサイドセールスを導入いただいたお客様の事例です

ホスティング・サーバ業社さま

課題

展示会で獲得したリードが一度営業に渡ると個別管理になっており、フォロー頻度や結果にバラツキが発生。そのため、展示会での費用対効果も悪化傾向。
展示会の効果が懐疑的になり展示会中のリードの獲得に力をかけなくなっていた。

効果

受注率180%アップ。インサイドセールスの役割を代行し、案件化可能性の高いリードのみを営業へエスカレーション。属人的なフォローから脱却し、展示会での費用対効果も向上。展示会中の集客を代行することにより、獲得リードも大幅に増加させることに成功。
決済代行サービスさま

課題

インバウンドのみの顧客開拓。事業は右肩上がりで成長しているものの、インバウンドの効果の高止まりが課題。また、過去のリードデータはDBにて管理しているもののメンテナンスは一切行っていなかった。そのため、新たな顧客獲得の施策としてリードのメンテナンスからの商談数の拡大を希望。

効果

数万件のリードデータをチェックし、優先順位、選別を行い、ターゲットの絞り込みを実施。
アプローチのルールを確定させ、ネクストアクションを徹底。継続的にコミュニケーションを取れる環境を整えることでコンスタントに新規受注の発掘が実現。

Q&A

インサイドセールスのよくあるご質問です

Q 今までのリード（名刺リストなど）を全く整備できていないけど大丈夫？: A

全く問題ございません。
スタート時の事前準備にて貴社で保有されているデータを整理させていただきます。
また、データ化されていない名刺に関しましても弊社にてデータ化の作業を行います。（別料金）
ですので今の現状をお伝えください。最短でスタートが出来るよう全てバックアップいたします。

Q メルマガは定期的に行っているからそれで大丈夫ではないの？: A

メルマガを定期的に行っていらっしゃることは重要なことです。
ちなみに現在メルマガの効果はどのように把握されていらっしゃいますでしょうか？
もちろんどのくらい開封されている、どのくらい見られているという指標も非常に重要なことではあります。どのくらいの案件創出につながっているかは把握されていますでしょうか？
ビートレードはメルマガもインサイドセールスもゴールはいかに案件を創出できるかと考えております。
そのため、開封された方から次につなげるための施策や開封されていない方々への施策も合わせて考えていなかければなりません。
ビートレードでは、案件化創出の目的に対して最も効果的な方法をご提供いたします。

Q ツールを導入して終わりだと現実的ではないんだけど。: A

インサイドセールスを行うにあたって、各種ツールの検討も非常に重要なポイントだと考えております。
しかし、ツールを入れることで全てがうまくいくかというとそんなことはありません。
ビートレードでは、ツールの推奨や導入支援を行いますが、まずは自社内にインサイドセールスの文化を根付かせることが重要だと考えております。
そのため、お客様の現状に合わせたオペレーションの代行と文化定着について弊社で実行支援を行います。

Q こちら側ではどのようなものを用意すればいいの？: A

ご用意いただきたいものは主に３点になります。
　１.自社で保有されている名刺データ
　２.メルマガ、導入事例などのコンテンツ
　３.SFAやCRM、MAツールなどすでに導入をされているツール
こちらについて確認できるようご用意いただければ結構です。
その他必要なものに関しましては、弊社にて用意するか、もしくは両社で制作を行う場合もございます。

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