ノウハウ
2020年03月18日

商談数を3倍に急増させたインサイドセールスとは? 導入企業が増えている理由、仕事内容、実績まで徹底解説!

さぁ、今回はインサイドセールスについて
どんな役割でどんなお仕事内容なのか、さらにその効果について詳しくご紹介致します!

聞いたことはあるけど。。
いまいちどんな活動なのかイメージできない、どんなメリットがあるの?と思われる方
お仕事を知って頂き、導入のご検討や、キャリアパスに活かしてみてください!

インサイドセールスとは


インサイドセールスは、マーケティングと営業の間でリードの架け橋のような役割を
担います。
訪問を行わずにメールや電話、ツールなどを活用し顧客のニーズが高まるまで継続的に
コミュニケーションをとり続ける営業活動のことをいいます。
具体的には、マーケティング部門がwebや展示会などで獲得をした大量のリードを引き
継ぎ、リードを精査、事例やセミナーなどの情報コンテンツを提供したりしながら
リードと「いつでもコミュニケーションがとれる」関係を築いていきます。
そして、確度が高まったベストなタイミングでセールスへ引き継ぐ役割となります。
よって、インサイドセールスはリード育成を、営業は受注獲得に集中できる環境を
整えることでフォロー不足による取りこぼしを最低限に無くし、効率的に案件や受注を
獲得することができるのです。

インサイドセールス、テレマーケティング、フィールドセールスとの違い


「インサイドセールス」は「テレマーケティング(テレアポ)」さらに普通のセールスと
何が違うの?と違いがわからないと思われる方もいると思いますが、弊社ではテレマ
ーケティングは「接点のないターゲット部門、キーマンの個人情報を知らない企業へ
アウトバウンドで電話をかけてアポイントを取得する行為」と定義しています。
そしてこの二つの活動の違いは「顧客との関係の有無」「商談機会創出の目的」
です。テレマーケティングの場合、名前に「マーケティング」と付くくらいですから
「リード獲得」の意味合いが強く顧客との関わりは皆無の場合が多いです。
そして、一般的な商談機会を創出する目的は主に下記3つです。
・サービスのメリットを認知する機会を作るため
・お客様の現状、ニーズを詳細にヒアリングする必要があるため
・企業へのロイヤリティ(好感度を増やすため)を上げるため

一方でインサイドセールスは「リードの育成」が役割であり、商談機会を創出する目的は
「案件を創出するため」です。目的が異なるためインサイドセールスまででロイヤリティ
の向上や、顧客ニーズの理解、顧客自身の理解度の向上などはインサイドセールスの
役割となるのです。そしてセールスは、インサイドセールスが集めた情報をもとに、
顧客の理解度のさらなる向上と顧客ニーズへの的確な提案を行い案件を創出することが
役割となります。

なぜ、これほどインサイドセールスが注目を浴びているのか


インサイドセールスが日本でも注目を浴びる理由は大きく二つあると思います。
まず一つ目は、人材の売手市場になっていることです。現在も売手市場は続いており
辛いイメージがつきやすい営業職は特に採用難を感じているのではないでしょうか。
このような課題を解決する策として、営業を増やすのではなく営業を確度の高い商談・
受注活動に限定させ、確度が低い顧客はインサイドセールスがweb商談などを行うという
分業スタイルにより人材を効率的に活かせる方法が選ばれているのです。

そして二つ目は、お客様との接点がマルチチャネルになっているということです。
今までは顧客との新規接点、企業やサービスに興味を持ってもらうための顧客育成商談・
刈り取りまで、営業が全て把握し、アプローチをし続けてきました。
一方、インターネットが普及したことで顧客側は自ら情報を積極的に集めるようになり
新規顧客からの問合わせや資料請求が増え、企業は今まで以上に多くの新規顧客接点を
増やすことができるようになったのです。そうなると今までのような対応、体制では当然
対処しきれなくなり放置されるリードが増えてしまいました。そのような状況を打破する
ため確度が低いリードをインサイドセールスが管理をする体制が求められているのです。

インサイドセールスの実務

ここからは、インサイドセールスの具体的な役割,やり方,仕事内容について紹介します。

インサイドセールスの役割


マーケティングと営業の架け橋役と言っても、会社によってインサイドセールスの行う
ことや役割は分かれてきますので下記に代表的な例を挙げてみます。

(1)マーケティングが獲得したリードをフォローし案件を獲得する役割 (リードナーチャリング)
こちらは一番オーソドックスなケースだと考えています。マーケティング担当が展示会,
webサイト,各種メディアなど様々な流入経路で獲得したリードをインサイドセールスに
引き継ぎ、それらのリードへ中長期的にアプローチ、ヒアリング、情報提供を繰り返し
信頼関係の構築、ニーズが発生するタイミングの把握を行っていきます。
そして、ニーズが発生したベストなタイミングでセールスへ引き継ぐ役割となります。

(2)既存顧客へのアップセルやクロスセルをする役割
こちらはカスタマーサクセスとかぶる領域ではありますが、既存顧客へフォローアップ
を行い課題やニーズを抽出、案件拡大の可能性を探ります。そして可能性がある
対象には提案の機会を創出していきます。

(3)過去に失注したリードをフォローし、案件を獲得する役割(リサイクル)
当然ながら営業活動で提案をした後は、受注かそれ以外かの結果が出ます。受注に至ら
なかった理由は数多くあると思います。ペンディング、コンペ負け提案内容のミスマッチなど。これらのリードは、そのタイミングでは失注となりましたが受注に至らなかった理由をクリアする、もしくは新たなニーズが生まれたときにはかなりの確率で再び案件が
発生する可能性は高いはずなのです。そのため失注したリードをフォローすることで案件を創出することができます。

インサイドセールスのやり方

次にインサイドセールスはどのように行うか、立ち上げ方から運用の仕方をご紹介します。
大まかな流れは、①役割とKPIの設定 ②人員確保 ③シナリオ設計 ④ツール準備
⑤振り返り です。
①役割とKPIの設定については、先ほどの役割例を参考にリードが流入してから
案件化、クローズに至るまでの流れの中でリードが滞ってしまう部分は無いかチェックし
各担当の役割を明確に分担しましょう。そして役割分担をしたら、各担当がミッションを
達成しているかを明確にするために各担当でKPIを設定します。
次に③のシナリオ設計についてですが、こちらはカスタマージャニーの設計とそれに
合わせたアプローチ内容の検討を指します。カスタマージャーニーとは、顧客が購買に
至るまでの検討ステップを可視化させたもので、各検討フェーズに合わせたアプローチを
行うことで効果的にリードの育成を行うことができるという、インサイドセールスには
欠かせない行動指標です。
これらについて、詳細に書いた記事がありますのでぜひご覧ください。
https://www.btdp.co.jp/hune/2020/02/13/2127/

インサイドセールスプレイヤーの1日、1週間、1ヶ月間のお仕事紹介!

さぁ、ここからは実際のインサイドセールスのお仕事をご紹介したいと思います!
【1日の流れ】

なるほど。基本的にはアプローチをしまくってますね。
ただ、毎日同じことを繰り返すのではなく、週に1度インサイドセールスチーム内で、
また月に一度はマーケやセールスの部門間をまたいだ打ち合わせをお勧めします。
なお、打ち合わせる内容は下記のような項目です。
【週次】
メンバー:インサイドセールスプレイヤーとリーダー
話し合うこと
・週次での数字の把握
・前週との数値変動
・想定できる課題の抽出と解決策の検討
・オペレーションの確認
・切り返しの時のよかった例の紹介などのナレッジ共有
・サービス知識などの研修

【月次】
メンバー:マーケティング、インサイドセールス、セールスリーダー(メンバーでも良し)
話し合うこと
・各KPIに対する達成率の確認
・マーケティング流入リードの進捗率、セールス引き渡しリードの
案件化率をもとに課題の抽出、改善施策を設定
・全体のオペレーション内で起こっている課題、良い点を抽出

さぁ、ここまででインサイドセールスの実務についてご紹介をさせて頂きました。
1日のスケジュールを見て「 あれ・・ ちょっと地味。つまらなそう・・」と思った方!
決してそんなことはありませんよ!!汗
1日のお仕事を文字にまとめると毎日同じことの繰り返しのように見えてしまいますが、
実際はKPI,KGIの達成のために思考し実行し続けることは、すごく大変ですが
大切な役割なんです。
その根拠にインサイドセールス導入による、数字的インパクトからその凄さを
ご覧ください!

インサイドセールスの導入効果

では、5章はインサイドセールスの導入の効果を数値にまとめます!

ブラックボックス化したリードの中身が明確になる(資産の明確化)

これは、実際の弊社でも、弊社のクライアントで起こっていたケースです。

マーケティング活動を頑張った結果、たくさんのリードが獲得できた
しかし・・・企業規模などの客観的データだけでは限界があり
・どのリードが確度が高いのかそして低いがわからない
・メルマガの反応はあっても商談化せず、歩留りの理由がわからない

つまり、リードを獲得した段階では、リードについてわからないことだらけなんです。
そして、わからないからこそさらにリードは放置をされ続けてしまうのですが、
そういった手付かずのリードをインサイドセールスが明確にします。

以下は1000件くらいのリードのクオリフィケーションした結果を表したものです。

上記は一例ですが、全体の1/3はニーズが育成されるポテンシャルのないリードと
判断されました。そして、7割弱のリードのネクストアクションが確定し1ヶ月以内の
案件発生の可能性があるリードが14%、ニーズが顕在化しそうなリードが44%、
潜在ニーズを持っているリードが9%という結果になりました。

このように、膨大なリードもフォローのタイミングを適切に分けることができれば、
時期ごとに必要な営業リソースをより具体化させることができるんです。

商談数、案件数、受注数を安定的に創出できる

まずはこのグラフをご覧ください。

これは、インサイドセールス導入前と導入後の効果をまとめたものです。
もちろん、ここまですぐに結果に結びつけることは、経験がないと難しいのですが、
今までリードフォローを何も行ってこなかった企業では、こんなにも差がでたという実績を表しています。フォローしないなんて・・もったいない!!
なにより受注数が安定し見立てが立てられることはかなりのメリットだといえます。

いかがでしょうか?インサイドセールスはマーケティングと営業の狭間で両者の
悩みの種である、リードの歩留まり改善、売上げ拡大に効果がある活動なんですよ。

まとめ

さぁ、今回はインサイドセールスについて、役割や、導入方法、実際の仕事内容、
導入効果までをご紹介をさせていただきました。

きっと、インサイドセールスの重要さを知っていただけたのではないでしょうか?
このサイトではインサイドセールスのノウハウをたくさんお届けしていますのでぜひご覧ください!

インサイドセールス 人気記事はこちら!
KPIの立て方 達成に向けたキーポイント
https://www.btdp.co.jp/hune/2019/11/13/2062/
辛い、辞めたいと思った時に読んでほしい記事
https://www.btdp.co.jp/hune/2019/03/25/1920/

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