ノウハウ
2020年02月27日

インサイドセールスに関わる方の必読書!厳選3本をご紹介!

みなさん、こんにちは!
今回は、インサイドセールス実行の上で欠かせない知識を身につけるための
良書をご紹介したいと思います!

実際に弊社スタッフにアンケートを取り、評価の高かった本をご紹介しますので
ぜひ、ご覧ください。

インサイドセールスとは? 

インサイドセールスは、マーケティングと営業の間でリードの架け橋のような役割を
担います。
訪問を行わずにメールや電話、ツールなどを活用し顧客のニーズが高まるまで継続的に
コミュニケーションをとり続ける営業活動のことをいいます。
具体的には、マーケティング部門がwebや展示会などで獲得をした大量のリードを引き
継ぎ、リードを精査、事例やセミナーなどの情報コンテンツを提供したりしながら
リードと「いつでもコミュニケーションがとれる」関係を築いていきます。
そして、確度が高まったベストなタイミングでセールスへ引き継ぐ役割となります。
よって、インサイドセールスはリード育成を、営業は受注獲得に集中できる環境を
整えることでフォロー不足による取りこぼしを最低限に無くし、効率的に案件や受注を
獲得することができるのです。

インサイドセールスメリットは?


インサイドセールスのメリットは主に2つあると考えています。
まず一つ目は【セールスが受注活動に集中出来る】こと。
以前は営業が接点構築からニーズの育成、提案、クロージングまで全て行ってました。
このオペレーションを「接点構築はマーケティング」に、「ニーズの育成はインサイドセールス」に分業をすることでセールスは常にニーズの確度が高い顧客への提案・受注活動に集中ができるようになり【提案の質を向上】【営業コスト削減】につながるのです。
さらに、今までは営業の属人的なスキル・方法で営業を行っていたため、リードごとの
アプローチの濃淡や営業データの管理方法にばらつきがあることも多々ありました。

このような課題にはインサイドセールスを行うことで【リードフォローの標準化】【フォロー状況の可視化】につながり「案件のとりこぼしの削減」が可能になったのです。
つまり、【セールスが受注活動に集中出来る】と「案件のとりこぼしの削減」こそがインサイドセールスのメリットだと言えます。
より詳しくインサイドセールスのメリット・デメリットについて知りたい方はこちらの記事をご参考にしてください。
URL: https://www.btdp.co.jp/hune/2019/12/13/2106/

インサイドセールスに関するビジネス本 ビートレードおすすめ3選!

《THE MODEL》インサイドセールスの知識を総合的に身につける


https://www.amazon.co.jp/MODEL-MarkeZine-BOOKS
最初にご紹介する本は、今やマーケティング、セールスの現場は共通言語として使われている『THE MODEL』。
この本は、セールスフォース・ドットコム日本法人の専務執行役員兼シニアバイスプレジデントやマルケトの代表取締役社長を務めていた「福田 康隆」さんが執筆した本です。

インサイドセールスが生まれた背景から、インサイドセールスのミッション、マーケティング、セールスと業務を分担することのメリットなど、インサイドセールス導入を検討している方むけの内容から始まり、インサイドセールスの実務、PDCAの回し方など明日から現場で使える実践的な内容まで幅広い知識をつけることができます。

インサイドセールス立ち上げ時の方法、オペレーションについて触れた記事もございますのでぜひご参考にしてみてください。
https://www.btdp.co.jp/hune/2020/02/13/2127/

《「SPIN」営業術》顧客ニーズの引き出し方をロジカルに学べる!


https://www.amazon.co.jp/SPIN-BOOKS
次にご紹介するのは、弊社のT氏とM氏から、強い推しのあった本です。
インサイドセールスで求められる力の一つに「ヒアリングする力」があります。
(「インサイドセールスに求められる力」に関してまとめた記事はこちら!
https://www.btdp.co.jp/hune/2020/01/16/2117/)

その「ニーズのヒアリングの仕方」をロジカルに学ことができる一冊なのだとか。
ちなみにSPINとは、
「Situation Questions(状況質問)」「Problem Questions(問題質問)」
「Implication Questions(示唆質問)」「Need-payoff Questions(解決質問)」
の頭文字をとったもので、この4つの質問をうまく使いこなすことで、買い手にその商品(サービス)が必要であると認識をしてもらうことで成約につなぐ可能性を格段に高めることができるのだそうです。

顧客との会話の内容を自己分析することは難しいと思いますが、
このような指標を設けることで、自分のコミュニケーションの課題を見つけやすくなると思います。

《図解 実戦マーケティング戦略》インサイドセールス実践時の判断軸になる


https://www.amazon.co.jp/marketing-books/
この本を見たことがないという方も、「ドリルを売るには穴を売れ」という本は
聞いたことがある方は多いのではないでしょうか。
「実践 マーケティング戦略」は「ドリルを売るには穴を売れ」の著者 佐藤義典先生が
「売れる仕組み」を、本当にわかりやすく体系化した内容になっていて
マーケティング初心者はもちろん理解深めることができますし、
トップセールスマンもより論理的に「売れる」ための活動を実践するには?を学べる本
です。「売る」ことに関わっている方にはぜひ読んでいただきたい一冊です!

そしてこの本で紹介をするカスタマージャーニー(顧客が商品・サービスを購入するまでの流れ)こそインサイドセールスが「リードナーチャリング(育成)」をする上で必要な
顧客アプローチの判断軸となるのです。
ちなみに、「カスタマージャーニー」とその活用について書いた記事もありますので
ぜひみてみてください!
(3-3.シナリオ設計が該当箇所https://www.btdp.co.jp/hune/2020/02/13/2127/

まとめ

さて、今回は、インサイドセールスに関わる方が絶対に読んでもらいたい本を3つ厳選してご紹介させていただきました!
本屋さんに寄った時には、ぜひお手にとって見てみてくださいね。
また今回ご紹介をした本以外にも、みなさんが感銘を受けたマーケティング、セールス
インサイドセールスに関わる本があれば、ぜひ教えてください。ご意見お待ちしてます!

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