ノウハウ
2020年02月13日

【 わかりやすい! 】結果が出るインサイドセールスの具体的なやり方とは

皆さんこんにちは!
さぁ今回は、「結果を出すインサイドセールスのやり方」を細かくご紹介していきます!

「リードとの信頼関係が構築できない。。」「気づいたらアポ取りしかできていない。。」とお悩みの方、ぜひこの記事をご参考にしていただけると嬉しいです!

そもそもインサイドセールスとは?

インサイドセールスは、マーケティングと営業の間でリードの架け橋のような役割を
担います。
訪問を行わずにメールや電話、ツールなどを活用し顧客のニーズが高まるまで継続的に
コミュニケーションをとり続ける営業活動のことをいいます。
具体的には、マーケティング部門がwebや展示会などで獲得をした大量のリードを引き
継ぎ、リードを精査、事例やセミナーなどの情報コンテンツを提供したりしながら
リードと「いつでもコミュニケーションがとれる」関係を築いていきます。
そして、確度が高まったベストなタイミングでセールスへ引き継ぐ役割となります。
よって、インサイドセールスはリード育成を、営業は受注獲得に集中できる環境を
整えることでフォロー不足による取りこぼしを最低限に無くし、効率的に案件や受注を
獲得することができるのです。

インサイドセールスのメリットは?


インサイドセールスのメリットは主に2つあると考えています。
まず一つ目は、【セールスが受注活動に集中出来る】こと。
以前は営業が接点構築からニーズの育成、提案、クロージングまで全て行ってきました。
このオペレーションを「接点構築はマーケティング」に「ニーズの育成はインサイドセールス」に分業することでセールスは常にニーズの確度が高い顧客への提案・受注活動に集中ができるようになり【提案の質を向上】させたり【営業コスト削減】につながります。
さらに、今までは営業の属人的なスキル・方法で営業を行っていたため、リードごとに
アプローチの濃淡があることや営業データの管理方法にばらつきがあることも多々ありました。

このような課題にもインサイドセールスを行うことで【リードフォローの標準化】
【フォロー状況の可視化】さらには【案件のとりこぼし削減】が可能になったのです。
つまり、【セールスが受注活動に集中出来る】【案件のとりこぼしの削減】こそが
インサイドセールスのメリットだと言えます。

より詳しくインサイドセールスのメリット・デメリットについて知りたい方はこちらの
記事をご参考にしてください。
URL: インサイドセールスのメリットを解説!

インサイドセールスのやり方とは?

では、具体的にインサイドセールスはどのように行うのか、立上げから運用の仕方まで
詳しくご紹介します。
大まかな流れは、①役割とKPIの設定 ②人員確保 ③シナリオ設計 ④ツール準備
⑤振り返り です。

役割とKPIの設定


まずは関連部門との役割の分担です。
関連部門とは、インサイドセールスを挟むマーケティングとセールスを指しており
この3部門は、強固な関係で協力し合い、切磋琢磨し合うことがとても大切です。

そのために以下のような役割を認識し、目標売上から逆算したKPIを各部門に立てます。
・マーケティング:ターゲットにマッチするリードを獲得する
・インサイドセールス:リード顧客のニーズが高まるタイミングを逃さず案件を獲得する
・セールス:顧客ニーズに的確な提案を行い、確実に受注をする

インサイドセールスのKPIを立てるには、人員配置と目標売上に必要な案件数から設定をすると良いと思います。
基本的にインサイドセールスの人員配置は、フォローしたいリード数や受注目標に必要な商談数から算出できます。例えば下記の数字を参考にしてみてください。
・インサイドセールスを専任で担当した際フォローできるリード数:400件〜600件/人
・インサイドセールスがフォローしたリードに対し、約5% が商談化
上記数字から、月間の新規商談数20件を3人の営業で回すならば、インサイドセールスは1名の体制であれば良いと考えられます。

そして、必要な商談数からアプローチをできたリード数、コール数、コンタクト数などの目標設定をしていく流れになります。
KPIの項目については詳細に記載をした記事がありますのでぜひご参考にしてください。
URL:インサイドセールスのKPIの立て方 達成に向けたキーポイントとは?

ちなみにKPIは設定したら終わりではなく、初めの3ヶ月〜6ヶ月で
振り返りのタイミングを作りその数字が適正か、別の項目で数値目標を立てるべきかなど検討をする必要があります。

インサイドセールス担当者確定


次に人選です。インサイドセールスに求められる素養は下記の4つだと考えています。
【ヒアリングする力】【正確性】【実行し続ける力】【チームワークを高める力】
これらの力がバランスよく備わっている人を見つけましょう。
詳しくはこちらの記事をご参考にしてください。
URL:インサイドセールス 立ち上げ時に重要なポイントは?

シナリオ設計

3つ目はシナリオの設計です。
ここでいうシナリオとは、「 カスタマージャーニー と それに沿ったアプローチ内容」
そして「インサイドセールスの活動スケジュール」を指します。

まず、カスタマージャーニーとそれに沿ったアプローチ内容についてですが
リードには”今すぐ見積りが欲しい”というホットリードから情報収集レベル、”サービスや
会社の名前さえ忘れてしまっている”という角度のリードまで温度感はばらばらです。
当然、全てのリードへ全く同じアクションをしても効果は出ないのでしっかりとリードの温度感に合わせたアクションをとることが求められます。
そのため、自社サービスにおけるカスタマージャーニーを作成し、
各検討フェーズのリードにどんなアクションをすればリード育成に有効か、しっかりと
戦略を考えることが重要なのです。

基本的なカスタマージャーニーでは、顧客の検討フェーズを4段階に分けられます。
①認知 ②興味喚起 ③情報収集・課題認識 ④検討・比較
そして自社のリードの行動、反応から各リードは「現在どの段階に位置するのか」また「検討フェーズを上げるために、どんなアクションをいつするのか」ルールとフローを
決めていくという流れになります。
例として「今ではない」対象への再連絡時期を下記のように決めたケースもあります。

とはいえ、まずはどんなリードが存在するのかを知らなければ、カスタマージャーニーに
顧客の検討フェーズを当てはめることがそもそもできないと思いますので、
まずは何か一つのリストソース元(例:5月の展示会で獲得をしたリード)を決め、
フォローコールをかけ、顧客の検討フェーズを洗い出しグループ分けをできないか検討をするところから始めてみてもいいかもしれません。ここでは必ず顧客と双方向のコミュニケーションが取れる電話でアプローチをしてください。

次にインサイドセールスの活動スケジュールについてです。
マーケティング活動の年間スケジュールや営業のリードタイムなどから考えて
3ヶ月、半年、年間などの活動スケジュールを決めましょう。
例えば、インサイドセールス部門を立ち上げたばかりの会社であれば
・いつまでにKPIを確定させるか
・いつまでにリードクオリフィケーション(リードの選別・精査)を終えるか
・リードをセグメントしたグループのうち、どのグループからフォローをし、
 いつまでに終わらせるか
・振り返りのタイミングをどのタイミングで設けるか
予め決めておけば、長期的なインサイドセールスの活動イメージを沸かせることができると思います。

ツールの準備


そして次はツールの準備です。
インサイドセールスに必要なツールは最低下記の4つです。(MAツールはあれば便利ですが必須ではありません)
①リードとのコミュニケーションツール(メール・電話)
②顧客DBシステム
③社内情報連携チャットツール
④トークスクリプト
(・MAツール)
補足をすると③はマーケティングやセールスなど社内メンバーとの情報連携ですごく
役立ちます。電話やメールはチーム内の情報に対する共通理解やレスポンスに限界が
あるためです。そして④のスクリプトについてですが、初めのうちは話す内容、
切り返しがなかなか上手にはいかないものです。そこで、慣れるまでは、フロントトーク
ヒアリングの内容などを決めておくことで自信を持ってコミュニケーションを取ることが
できると思います。

振り返り


最後に振り返りのタイミングと振り返る内容についてです。
タイミングは始めの3週間は毎日15分の時間を設け、その日リードとコンタクトした時の
以下の内容をプレーヤーとマネージャー全員で話し合いましょう。
・対話内容(リードのリアクションや切り返し、質問内容)
・ステータス管理
・ネクストアクションの設定

可能であればセールスの意見(切り返しの参考例)などもらえると尚良いと思います。
また、この時にコール数などの集計も報告をし、メンバー平均と解離があるメンバーは
原因を明確にし対策を考えましょう。

そして1ヶ月に1回は月間で振り返るタイミングを設けます。
この時の内容は、数値的なデータに基づき振り返りをすると良いと思います。
・行動量、コンタクト数、アポイント数
・アプローチしたリード数と架電ステータスの内訳
・リストソースごとの数値(コンタクト率、アポイント率)比較
上記項目を基本項目として、その他にも改善点があれば数字的根拠をもとに改善策を考え実行し振り返るというサイクルを繰り替えしていきます。

次の項では、インサイドセールスを行う上でのコツを簡単にご紹介します。

インサイドセールスを行うためのコツ


①カスタマージャーニのフローを把握する
こちらは、やり方のところで設計をしたカスタマージャーニーのフローを
プレーヤー全員がしっかりと把握することが重要というものです。

②顧客が話ししたくなるコミュニケーションをとる
顧客がスムーズに話し始められるようなトークスクリプト、声のトーンやスピードなどの
話し方を気をつけることで、コンタクト後のリアクションが圧倒的に異なります。

③デジタルデータを活用する
MAツールやメルマガ配信ツールは開封やクリックしたリード情報などが分かりますので
それらを活用することで効率的に興味関心のあるリードにリーチをすることができます。

④素早く正確にデータを記録する
インサイドセールスは、「より多くのリードにリーチをすること」と「リードとの対話の濃さ」の両立が求められます。そのため、生産性をより高るためには「顧客と対話をしていない履歴入力の時間」をいかに効率的に作業するかが重要なのです。もちろん早いだけではなく情報の正確性も求められますので、データを記録において「どんな情報が必要か」を簡単に記録できるようにしておく仕組みが必要になります。

⑤インサイドセールスチームのキャリアパスを設定する
日々目標に向かって活動をし続けるために、モチベーションの維持は必要不可欠です。
プレイヤーのモチベーションを上げるためには、給与を上げるだけではなくインサイド
セールスが「自分のためになっているのか」を実感させてあげることも必要なのです。

インサイドセールスのコツについて詳しくはこちらの記事をご参考にしてください。
URL:インサイドセールス 成功のための4つの力と6つのコツ

まとめ

さぁ、今回は「結果の出るインサイドセールスのやり方」をテーマに
具体的にインサイドセールスはどのように行うのか、立ち上げ方から運用の仕方まで
ご紹介してまいりました。

ぜひ、これからインサイドセールスを立ち上げ検討をしている方、
運用方法についてお困りの方、ご参考にしていただけたら幸いです!

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